インタビュー
佐藤： でも、製品紹介のメールマガジンが届いて面白い商品だなと思っても、お客様のところにいきなり行くわけじゃないですよね。
若山： 一度メーカーさんに会社で商品説明会をやってもらいました。
佐藤： それは若山君とメーカーさんとのやりとりの中で「商品説明会をしてください」っていう話になったの？
若山： むしろメーカーの担当さんが積極的に「説明会やらしてください」っていう感じでした。
佐藤： 商品説明会を行ってから、お客様のところに行ったんですか？
若山： はい。でも、「うちではいらない」って言われて･･･
粘り強いアプローチとサンプルワークの効果
佐藤： そこでふと思い出したのはA社さん。私もA社の社長さんはよく存じ上げているんですが、あまり取引はなかったですよね。
若山： 何度かご訪問しているうちに、ATTという商品に興味を持たれご購入いただきました。その頃には他の商品も色々とわかるようになってきていたので、常に何か売れないかな、という感じで現場を見るようにしていました。そのおかげでA社さんのワークの形が頭に残っていたんだと思います。
佐藤： それで、検査の担当の方を紹介していただいて『TESA Scan』を提案してみたと。でも、よくA社さんに会ってもらえたね。
若山： そうですね、ラッキーだったと思います。皆さんお忙しい中お時間作っていただきました。
佐藤： A社さんの最初の反応はどんな感じでした？
若山： 最初は「面白いね」っていう反応でした。「ただ、高いんでしょ」っていう感じでした。まあ、いずれにしてもその時は「カタログを見て検討するからちょっと時間を下さい」という感じでしたね。
佐藤： 検査の担当者さんに会えて説明できても、「後で検討しますわ」って、そこで終わってしまうことも多いじゃないですか。それはどうだったの？
若山： 粘り強くアプローチしました。訪問させて頂いた時に色々と質問されたんですが、即答が出来ない内容だったので、宿題として持ち帰ってきました。同時に、メーカーさんでテストが出来るということでしたから、担当者さんから２、３点サンプルワークをお借りして、その日は帰りました。メーカーさんには、「見ただけで、よし買おうっていう商品ではないので、サンプルをテストしていただけませんか？」とお願いしました。
佐藤： サンプルワークは、いくつくらいお借りしたんですか？
若山： ３種類くらいですね。
佐藤： それをメーカーさんに送ると、どのようなデータが出てくるのですか？
若山： 「実際の画面に映しこまれた形状」だとか、「こういう項目を測定してますよ」っていう画面、あとその「測定結果」ですね。同じワークでも、繰り返し精度だとか、測定時間だとか、そういうのが出ている画面をプリントアウトしてもらいました。
佐藤： 『TESA Scan』はワークを影で映して、３６０度ぐるっと回すんですか？
若山： はい。回して測定します。
佐藤： 回して、外周の精度を見るのですね。 そのテストデータを持って、また担当者さんのところへ伺ったのですね。どんな反応でした？
若山： 「実際の機能を見てからにしよう」と言われていたのですが、テストデータを見て「結構見れるんですね」って、だいぶこっち寄りになってきたのを感じました。そこから「社内で検討してみます」という話になりました。そしたら、社内的にも評価が良かったみたいで、１度実機を触ってみたいとおっしゃっていただいて、実際に触っていただきました。
佐藤： それで触ってもらって、どうでした？
若山： 「思ったより操作も簡単だね」ってことでした。だいぶ目が欲しい欲しいって言ってるように見えてきました。